腾讯分分彩:重汽危化品领域如何持续上量-精细化营销大有“学问

重汽危化品领域如何持续上量?精细化营销大有“学问”

中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强(左)、淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨(右)

  现在业界流传着这么一句话,卖车如取水,十年前将盆放在外面,大雨就能将盆填满,如今取水如挖井,想要有水喝必须下足了功夫去挖。近年来,各大企业销售政策大洗牌,从粗犷到精细化的营销让卡车销售变得更加有“学问”。

  重汽2016年在市场热度颇高,尤其是在山东,重汽的危化品领域相比2015年又有了新的销量增长。但我们知道危化品市场管理规范,每年新上牌车辆数非常少,重汽未来将要如何保持市场优势?其中又有什么“学问”可讲? 中国重汽销售部副总经理段恒永表示:“危化品领域有着自己的生态圈,想要继续深挖就要掌握这个生态圈规律”。

  精细化营销“学问”之一:分析现状 对症下药

  危化品运输领域属于中国重汽的成熟领域,其中山东鲁北地区作为危化品热销地区,最具代表性。据中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强介绍,在2016年,重汽销售部鲁北分公司实现车辆销售6500台,其中危化品作为其聚焦突破的定点领域,占据了就总销量的五分之一,更可喜的是,在鲁北地区,重汽危化品车型的市场腾讯分分彩平台占有率已经能与市场优秀竞品抗衡。

  正如那句话,如今卖车如挖井,从导入期到成熟期是一个慢工出细活的过程,也是一个充分展示自己的过程,“慢”意指不急于求成,要分析现状,对症下药。淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨表示:“在重汽刚刚切入危化领域时,竞品车型已经占据了整个山东市场,除了产品成熟,客户关系也十分牢固,强行卖车等于撞南墙,想把自己的产品很介绍给客户,主动性不能少,但更重要的是要把客户当朋友对待,想客户所想。”

  曼技术的成功导入,让重汽产品有了极大的优势,在导入期,祁琨做了很多细致的工作。首先就是将行销进行到底,把产品开到客户公司,让用户参观、试乘试驾,等用户有了兴趣再邀请其到重汽发动机生产线上参观,使客户对重汽留下深刻印象。但这个过程需要跟客户有良好的友谊基础,若带有强烈的利益倾向反而会让客户反感。用户在行车过程中会遇到各种问题,祁总会主动帮用户分析市场、研究车型以及行车线路研究,还会为其个性化需求给予全面的帮助,当客户变成自己朋友时,反过来也会帮助自己推广产品。祁总从事重汽产品销售10年,经历过卖车热、也经历过物流寒冬,深知接水也好,挖井也罢,卖车没有捷径,想要成功不仅要靠产品,还要对症下药,将活做细。

  精细化营销“学问”之二:构建良好的生态圈

  目标不可能越定越低,但在增量小的危化领域,2017如何继续上量?苗志强告诉中国卡车网记者:“山东地区地炼企业丰富,虽然重汽在2016年销量不错,但是未开发客户仍有很多,加上物流企业扩张速度快,西北、东北等地域的业务飞快增长也为重汽提供了广阔的市场。”

  每一个领域都有自己的生态圈,危化领域也如此,或围绕一条线路或围绕一家化工企业,都有一个小生态链,加上现在散户生存境况愈下,他们也都开始逐渐抱团取暖,进行资源互补整合。对此苗总表示,想要继续保持市场优势,就要走进这个生态圈,在每个小圈找到突破点。具体要把客户的开发路线精准的定位好,经销商怎么定期开展活动,拜访客户,让用户试驾体验都要按月、按星期、按天精准腾讯分分彩的规划实施。重点就是要做好大客户的开发,因为大客户旗下挂靠散户多,他们选购什么车会对散户有很大的影响。只要进入了这个生态圈,客户资源便会源源不断的涌进来。

  精细化营销的核心:协同合作+执行力

  取得的成就是团队合作换来的,这既有经销商的深耕细作,也有分公司对市场精准的把握。“每家重汽经销商都有分公司负责人,表面上看分公司只是负责任务下达,和定期对经销商开展培训活动,但实际上分公司每个月都会对市场竞争变化分析,并且市场的开拓是腾讯分分彩官网分公司人员和经销商一块跑的,也只有这样才能更好的融合从而体现出团队的价值。”苗志强告诉中国卡车网记者。

  有人说,市场倒逼企业营销改革,销售人员不再蹲点卖车,深入分析这种现状,过去十年和现在比较,其实市场并未缩水,发展空间依旧很大,只是它需要企业以一个积极的心态去开拓。对于一个企业来说,需要改变的不仅仅是政策,更重要的是执行力,可以说这也是一个企业文化的体现,显然中国重汽做到了,营销主动出击,销售人员深耕细作,相信2017年重汽销售部危化领域将会再创佳绩。

 
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